销售知识管理：肥水莫流外人田(上)

　　谁把知识管理当回事？

　　兵马俑里展示着一把宝剑，发掘的时候剑身已经被土石压成了弓形。考古人员将剑拔出，剑竟然瞬间又变得笔直！深埋土底2000年，重见天日之时依 然能完好无损，斩金斫玉。今天我们有电脑、有高科技，冶炼技术却做不出这样的宝剑来。为什么？秦始皇把当年造剑的人给活埋了，而且秦朝的内务府和织造处也 没有把炼剑的工艺记录在册，手艺失传了。

　　用企业管理的角度来看，这件痛事的原因就是没有做好知识管理。

　　在知识管理方面，外企走在了前头。他们凡事都喜欢标准化：不管是客户拜访、生动化、营销会议，都有一套标准流程。新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。

　　标准化便于绩效追踪和考核。做事有了目标和统一的路径，便于主管对下属工作的质量进行检核、评估、检讨。

　　同时，这个标准化、模型化的过程，其实就是一种知识管理——知识和经验只有变成有形的东西，比如教材、培训产品、制度、流程、表单，才能传承下 来。这样，后来者才能“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，不断发掘提炼工作中的经验和教训，上升为理论——成为知识产品，通过培训和管理手段加 以贯彻，再指导后来者的实践，然后在新的实践过程中再去印证和升级知识产品，最终理论和实践得以互相促进、互相指导。

　　那么国内企业的知识管理进行得如何呢？

　　以企业的内训教材为例：

　　90%以上的中小企业（甚至部分超大型内资企业）是没有内训教材的，他们的培训部主要责任就是花钱——市场上流行“九型人格”、培训经理就赶紧买一堂“九型人格”的课；市场上流行“执行力”，赶快再去找老师来讲“执行力”……

　　做知识管理？沉淀企业内部经验？编写内部教材？把外来课程内化整理？想都没有想过！（待续）