天一/文

十一年前，陈其顺原本在福州老家做副食品的生意。而从副食到服装，从福州到武汉，跨越行业和地域的起因，不是利润，而是爱情。那时，陈其顺今日的夫人、当时的女友正在武汉做服装零售生意。“对于她，或许我的魅力没有服装大，因此我只能让步了。”陈其顺开了个玩笑。但由此，在爱情的携裹下，陈其顺一头扎进了服装领域。

男人或许都有想玩儿大的野心，不甘小打小闹的陈其顺到武汉后经过一番考察之后，陈其顺决定代理服装品牌。而之所以选择子做入手，一是因为裤子比上装而言要简单得多，这比较利于他这个新手来把握；二是因为女朋友在长期的经营中对女裤很有心得。入行伊始，陈其顺在妻子的帮助下选择了广州三个品牌：米克伦、梦鸟和飘燕进行代理。

毕竟妻子经营服装多年，加之自己虽没服装从业经验但对商业并不陌生，因此生意并不难做。而且，回想当年，陈其顺说那时的市场竞争压力比现在要小得多，因此，只要产品质量优良、风格对路，很容易取得分销商和消费者的认可，从而获利。

虽然在经营中不可能不遇到各种问题，但是对陈其顺来讲，开始裤装代理的最初几年，生意做得异常顺利。而且，与一般的代理不同，从一开始，陈其顺制订了独特的运营思路。在他看来，自己所带理的所有品牌都不应该在市场上单独作战，反之更应该有机地集合在一起，从而形成合力。为此，陈其顺在选择品牌的时候，总是在坚持差异化原则，即尽量使自己所代理的品牌风格丰富，而且尽量避免重复。达到这种状况的结果是，可以满足所有客户的需求，使他们都能在自己这里获取他们所需要的产品。

这种运作模式在形式上被陈其顺落实为裤行。通过这一方式的运作，陈其顺燕子裤行的分支在短短几年内不但遍及湖北，而且在周边的河南、山西、山东、陕西、安徽等都地都有不错的发展。

但是，一切在变。随着整体社会经济的迅猛发展和人们生活水平的快速提高，服装的商业运营更加蓬勃。服装产业的发展在市场上的一个重要表现即是服装市场的增多，在陈其顺经营燕子裤行其间，他亲眼看到了包括郑州在内的周边省市一个又一个大型的服装批发市场落成开业。冲击是必然的，于是如何应对这种冲击成了陈其顺面临的必然考验。

其实，从整个服装产业来讲，经受考验的不仅是陈其顺所在的流通领域，同样服装品牌自身同样面临着运作升级的压力。生产和流通本来就是服装品牌运营不可脱节的两个环节，因此陈其顺决定承接服装品牌公司的新的运作策略进行调整。当时，专卖刚刚成为裤装品牌的运营的热点，陈其顺意识到应该抓住时机，以推进所代理品牌的专卖来实现自己网络的优化。因为，从经营模式上来看，专卖特点是从生产到终端销售整体一盘棋，这在经营效率和效果上都绝对优于原来那种松散式的管户管理，而从利润空间上来看，专卖因为品牌附加值的提升所导致利润自然也水涨船高。

于是，积极配合并大力推广所代理品牌实施专卖成了陈其顺进行自我网络优化的手段。实践证明，陈其顺的策略是正确的，专卖确保了陈其顺所代理的品牌进入了一个相对稳定而且发展高速的阶段。代理品牌专卖的成功让陈其顺心头一动，即然可以为别人做嫁衣，为何不可以打造自己的裤业流通品牌？

这种想法基于陈其顺所代理品牌个有多样化特征。毕竟，因为实力、思路以及管理等各原因，不是所有的牌子都热衷专卖。如果能将这些不实行专卖的裤业品牌进行合理整合，按照自己所制定的一套燕子裤行的模式推广出去，从而实现所有燕子裤行的分支都在产品、形象、外宣以及服务上形成自己独有的特点，岂不更好？陈其顺是个敢想敢干的人。在想法成熟后，他立即着手将燕子裤行的管理转轨至规范的公司化运作模式，并划分了分工明确的市场部、销售部、行政部等部门。新的管理模式带来的是前所未有的效率提升，而效率又直接体现为旗下网络的优化以及效益的增长。

“实施新的操作模式，我们的发展思路跟以前有了很大的区别。以前想的是做‘大’，把网络做大，把客户做多，向数量要利润；现在不同了，现在我们的想法是做‘精’，通过优化经营网络，提升裤行栏次，最终通过提升顾客的心理满足来赢取利润。”陈其顺对燕子裤行的操作进行如上评价。