成功密码：与营销有关的五个神秘数字_一个美丽富裕的沿海城市的博客_雅虎博客

[精] 成功密码：与营销有关的五个神秘数字 2008-07-08 08:31:10 本文已公布到博客频道职场·创业分类: 成功密码：与营销有关的五个神秘数字

第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。
　　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。
　　运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。
　　例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。
笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。
第五个神秘数字：80:20法则。
　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。
　　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。
　　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：　
　　1%的销售是在第一次接洽后完成，　
　　2%的销售是在第一次跟踪后完成，　
　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，　
　　12%的销售是在第三次跟踪后完成，　
　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　
　　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：
　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　
　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。
　　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：　
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。

最近更新时间：2008-07-08 08:32:25 浏览数(21)

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