商战第三场的内容实质上是一个电视直销业务实现的问题。就性质而言,绝对属于战术层面的问题。
电视直购说到底也是一种销售渠道,只不过与其他渠道一样,都有其特殊性而已。拿它和超市渠道比较:电视上的产品介绍功能类似与超市的产品陈列功能,目的都是为了吸引消费者注意及激发购买冲动,只不过电视导购具有生动的优势,超市陈列具有距离的优势而已。这也是本次商战在电视上展示得最多的部分。实质上,这个销售动作远还没有完成,还有产品咨询及销售实现两大功能没有完成。在电视导购中,电话沟通就类似于超市的现场导购,目的主要是服务消费者对产品的咨询,进一步激发购买冲动的,电话导购固然有规范的优势,现场导购则更具有可信度。最后便捷的支付手段当然就是销售实现的部分,也是一个销售行为最具价值的部分。这两部分似乎本节目介绍极少,却也是可能导致双方销量差距的决定性因素。
再来回顾下三位评委的点评:
马老师在分析红蓝两队结果的时候,所用角度最多的仍然是战略的角度。我个人认为这似乎有点太过牵强了吧。有过一线销售经验的朋友大概都有这样的体会:再优秀的销售员也受运气和环境因素的影响,运气不好的时候再好的销售员也能做出极其一般的业绩。笔者在可口可乐工作期间,曾经与同事们一起对系统内所有销售员的能力和业绩做过非常详细的分析,结果却发现,中级销售人员与高级销售人员在销售业绩方面的差距微乎其微,短期内甚至会出现倒置的现象。唯一不同是对企业品牌的维护及客户长期满意度方面会存在差异。由此,我们有理由相信,也许把时间再拉长一周,会出现红队的业绩比蓝队强的情况!这种情况是完全有可能的!不知道,如果是这样马老师的评价还会是战略方面吗?
客观的讲,马老师这么评价完全是受他本人工作背景的影响,他对于作为渠道的电视导购缺乏必要的认识,也就只能务虚而已了。
再看看朱总的点评。我不太清楚,这么个销售行为关ISO9000什么事情,呵呵。就工作背景而言,具有一定生产优势的汇源相信在ISO9000方面做得不错,因此,朱总对此一定也有不少的体会。不过,朱总似乎忽略了ISO9000在销售管理方面的作用是微乎其微的,因为销售行为具有极大的不确定性。也许是笔者孤陋寡闻,笔者知道能够将标准化引入消费品行业销售环节的目前只有可口可乐等少数国际顶级企业,并且即使是它们也还处于初期阶段,规范的内容还很少。相信汇源公司的IS09000也不关销售什么事情,至少没有什么实质的大帮助。既然,自己的企业也做不到,为啥还要要求我们的选手呢?
显然,电视导购渠道是不适合快速消费品的,当然我们的朱总也就只能从自己的专长,生产的角度,评价大家了!
就本次评论而言,牛总的确抓住了一个非常重要的角度,老师。老师在学生教育产品市场的主导作用是非常明显的,这可能的确是红队的重要缺失。此外,学生教育产品具有使用者和购买者分离的特点。但是,对于如此价值的产品,大概具有购买能力的家长应当是好记星宣传的重中之重吧。
最后,提醒大家注意一个细节:本次淘汰陈伟的最主要的两条原因都是与本次比赛的内容无关的,这是不是也可以理解为评委们也有一点点的没把握呢?
最近更新时间:2007-12-07 11:04:56 浏览数(133)
评论
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2007-12-07 11:04:56
我很想知道,如果是您在上面做评委,您会怎么评价?
2007-09-11 09:53:42
赢在中国是一个【节目】,想玩游戏就得遵守游戏规则,否则就得出局!
2007-09-11 09:49:10
你几次提到可口可乐........呵呵.....难道在著名公司工作过的职场理论和实践就一定是不同凡响?
那你知道影响市场营销的重要因素除了你上述所提到的几点外,还有一个致命关键的重要因素也是极其重要的必须的要素是什么?? 估计 ,你想几个晚上都不会想到...
2007-09-07 16:48:22
也许在这场比赛之前,抽签之后。陈伟在红队的时候就决定红队输了。
我们不能排除任何事物的幕后操作。
一场比赛只能淘汰一人,还是输队的一人。所以要淘汰陈伟,红队必须输。
陈伟能走到10强已经很不容易了,在上场就有被淘汰的可能。还是那句话,一场比赛只能淘汰一人,所以这场比赛是陈伟在哪,哪队就可能会输。
不要抱怨竞争规则的不平等,从自己身上找愿因。陈伟需要做到的地方还很多。不是这场比赛的表现决定的。
无论是做事还是比赛,做人才是关键。
2007-09-06 09:16:05
说如果把把时间再拉长一周,会出现红队的业绩比蓝队强的情况!
会有这种可能。但就这场比赛而言,不会出现这种情况。主办方为什么要把时间规定在上午十点到下午四点,为什么要限制在一天的注册用户数而不是一周或者是半个月?这些都是要考虑的限制因素。显然红队的战术没有考虑到时间的限制,视为失败
而红队的战术对这个实战模拟很有针对性,并取得了很好的效果
2007-09-05 22:43:19
比赛就是比赛,规则已定,要你在特定的时间尽能力得到最大的可见的成效。我们现在抛开游戏规则谈其他就秀逗了
2007-09-05 13:28:16
对9月4号的节目我有自己的看法 名人的观点不一定都是正确的 他们的知识面仍然也会存在缺陷和不足的地方
我也谈谈我我对红对今天失败的原因的个人观点
在销售的手段中,我个人认为,请股评专家来现场讲评,并非可取之举。在股民的心里最关心的是自己的利益,什么是他们的利益。可能是在如何选择股票,如何去操作股票使自己的得到在股市中的最大的利益,这个应该是他们最关心的问题。这样我认为可能对现场的销售反而起到了负面的影响,是到场的客户没有把重点放到自己销售产品的上。在节目中,有个选手提到了到场的客户只在听佳宾的讲座,而没有去关注他们的产品。我认为表面看似很完美的方法可能实际的效果是最差的,销售总是在不违背市场的规律的前提下以结果为导向,他们的这种方式和思路我认为是不可行的。还有在寻找目标客户的的时候也出现了问题,而对手比他们做得更好。
以上观点 纯属于个人观点 大家多多包涵 欢迎朋友加我QQ147267149
向大家学习
2007-09-05 12:03:53
我想评委也不是全才,但在此次评比前应该做一下预习这方面的知识.
我支持你
2007-09-04 20:21:16
给《赢在中国》选手的一份厚礼
经技术管理和法律顾问提议,我想把父亲留下的许多项目提供给想要创业的人,特别是有志而一时无合适项目又想参加第三季《赢在中国》的人,或想为企业增加新产品的企业。
除了网上已经公布的四大发明外,还另提供出许多新项目,衣食住行、工作、学习和娱乐休闲等方面都有,包括会自动调节温度的衣服,眼观六路的帽子,会走路的鞋子,拳头大的蚊帐,会自动产生色、香、视觉的餐桌,打卡机、气体发生器......。
你不需付任何费用,也不用担心什么,尽可用网名根据自己的兴趣爱好、思路特长提出一些想法和要求,给我留言,我们能根据这些想法为你量身定制项目和产品,并公开发到网上,直到你满意后,再与我的法律顾问签定合同,具体实施。不满意时没有人会知道你的真实姓名,当你看到你的构思变为产品,你的设想变成了专利,国家的专利证书属于你的名下时,你是否会感到特别有一种自豪和荣誉感! 我只要能让这些项目为社会服务,就是实现父亲的心愿,也会感到特别的幸福。
我们也可为大型企业的生产线和各种设备解决技术难题,你的企业是否想降低成本?提高效率?你的进口设备是否需要改进、升值?也可来电谈谈。大家都知道,云南的香烟出名,但你可能不知道烟厂的设备也是世界上最好的进口设备,只有最先进的的设备才能保证最好的产品,父亲他们对所有的设备:烘烤装置,电子称,包装设备无不熟悉,并且常参加各种国外进口的自动化生产线安装、调试、修理和改进。也设计过公路上的大型自动项目,到温州、杭州解决过电子器件自动生产线和模具设计。所以,只要你在技术、设备上有何困难,都可来电咨询,我们乐意到现场为你排忧解难,当你看到令你心烦头痛的生产线正常的运转,超高效的为你赚取源源不断的真金白银时,你紧锁的眉头能否舒展开?你的心胸会感到特别的高兴吗?
有奇思妙想的中国人很多,但能够把思想变为产品的人却不多,主要是他们缺乏相关的技术资源和资金,我们的长处就是有丰富的技术理论和实际经验,可把一个想法通过各种加工手段变为产品,把构思变为项目是我们的强项,希望与你合作,任何合作都只有双赢才能长久,推出上述项目,就是为今后策划、管理《发明城》作准备,敬请大家关注。在《发明》城推出时,将同时推出上万个新项目,而且经常都有项目更新,希望您的参与,欢迎加盟,祝愿大家双赢。
下面是这几天实际的留言和回复,请大家参考:
足球比赛时,常常受到背后对手的偷袭,我往前奔跑时,不能转头看后面,请发明一个不转头,就可看到后面情况的产品,我已经把我的个人情况和产品要求发到你的邮箱中,请速为我定制项目和产品,并以我的名字申请发明专利,以便我报名《赢在中国》。
回复足球:
根据你的要求,已经设计了一个产品,你可在不回头的情况下,只管看前面也可清楚地看到四面八方的东东,平时还可作为装饰品,戴在身上,这个项目的用户一定很多,年轻人看了都喜欢,中年人也有人用,它不仅可作为帽子,也可放在肩上或任何地方,安全可靠,简单方便。你在邮箱中看后,如无异议,回信给我,签定合同,我便尽速为你申请发明专利。愿你足球比赛如虎添翼!
当大力扣杀排球时,人能多跳高一寸,杀伤力就大增许多,你能为我定制一个项目,让我在原有的基础上再多跳高一寸吗?
回复排球:
根据你的要求,已经设计了一个产品,使用它,你可在原有的基础上再多跳高10--30厘米,打排球可用,打篮球也可用,还可帮助走路无力的老人走路,一般人使用它,能健步如飞,安全可靠,简单方便。你在邮箱中看后,如无异议,回信给我,签定合同,我便尽速为你申请发明专利。愿你在排球比赛时高人一等!
......
2007-09-04 09:25:24