终端能力从哪来？功夫在“诗内”，也在“诗外”。当终端思考着的时候，它是活的；当终端迷走着的时候，它是死的。终端应该是一个企业的“第二大脑”。
“终端能”源自“开端能”
营销学上有所谓“决胜终端”，这让许多人产生了误解，以为“终端能力来自终端”。
终端是“最后一战”不假，但“胜利之婴”的诞生并不取决于“摇篮”。有个经典笑话：一名饿汉吃完第五张饼，饱了，然后，他懊恼地说，“早知道这第五张饼可以吃饱，就不吃那四张了”！决胜终端，吃的就是这“第五张饼”。
一切竞争从设计时开始。终端胜负实际上早在开端时就被部分地决定了。终端的“动能”，有相当一部分来自于开端的“势能”。假使开端生产的是一包坏牛奶、一支苦雪糕，你在终端再怎么折腾，又怎么可以取胜呢？假使同质产品开端的采购、制作、物流成本都比别人高10%，你在终端再怎么努力，又怎么可能凯旋呢？
事实上，营销具有“全系统性”，胜利不取决于某一个阶段、某一个点，而取决于全过程、全方位；它既是经济的，也是政治的，还是文化的；它既是终端的，也是中端的，还是开端的——营销乃如常山之蛇，理想的状态是“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”……任何一个元素的“结构性缺位”，都会给整个营销带来惨败。
在品牌的百里突围或万里长征中，终端只是“最后一公里”，在它之前，尚有99公里或9999公里。
千线万线聚终端
终端是个巨大的“针眼”，企业布置的每一条线，最后都要汇聚到这里。但做好了，终端还是个巨型“磁场”：千条线，万条线，条条都是“磁力线”。
最主要的是三条线：产品线，品牌线，人品线。
每条线上，正确的做法各有千秋。这里试举几例方向性错误，以期反证。
产品线上最致命的是定位错误。曾经有家企业上马速冻水饺，把目标消费者锁定为高端人群，所做的速冻水饺比普通水饺的价格高出好几倍。但做着做着，就亏损了。后经分析发现，失误主要发生在定位上：一是产品定位失误，速冻水饺属于方便食品，而方便食品本来就是普通工薪阶层的“忙来用产品”；至于富裕阶层呢，家中通常都有保姆，想吃饺子，完全可以自家现包。二是渠道定位失误，这种水饺打入的都是普通超市，这等于说，来来往往的市民90%不是它的消费群体，这也等于把自己打入了“冷宫”。
品牌线上常犯的错误是重视广告，忽视新闻；或者重视软闻，忽视硬闻。我们说，广告可以告诉人们“然”，但不能告诉“所以然”，所以，单纯用它垒积出来的品牌是不牢固的，它没有向消费者提供足够的信赖基础，一遇风险，就会轰然倒塌，裂为碎片，属于“玻璃品牌”；而新闻可以细述来龙去脉、是非曲折，人们知之深则爱之切，抗风险能力大大增强，属于“钻石品牌”。至于“软闻”和“硬闻”呢，其效用则以是否与消费者达到深度沟通、是否打动消费者的灵魂为分界，真正让企业声名远播的是“硬闻”而不是“软闻”，很多软闻没人看、看了也没印象、有印象也不持久，但海尔砸冰箱的事一说20年，这就是“硬闻”。
人品线上常犯的错误是短视。首先是终端上的导购员，本来应该是“助手”，但许多人已经退化为“屠手”：强买强卖，喋喋不休，热迎冷送，让人避之惟恐不及。如果将导购员分为三种类型，理货型，销售型，咨询型，相对而言，还是咨询型既帮了顾客又让顾客没有心理负担，比较有利于树立品牌。其次是售后服务上的投诉受理员，有许多人为了保住今天的“一碗米”，丢掉了明天的“半亩田”。以牛奶行业而论，万分之一的坏包率中外皆然，这是现代科技无法规避的难题，厂方、售方如果不能与买到这种产品的消费者很好地沟通，通过理解达成互谅并最终将其变为忠诚消费者，那么，一个年产200亿包产品的企业，一年之中所流失的直接消费者就将达到200万人，如果每个人影响的潜在消费者为10人，那么，一年就将失去2000万消费者，十年下来就将失去2亿消费者！——这是多么恐怖的事情，如果任其蔓延，不要说“百年老店”是奢望，连“十年小店”也做不成。当然，这只是理论推算，若以现实论，作为牛奶冠军的蒙牛所占市场份额为35%，在另外65%的市场份额中既有一部分规模品牌也有众多小品牌，而小品牌坏包率比大品牌高得多；这样，动态来看，会有越来越多的人转向选择大品牌。
终端是“第二大脑”
有句话叫“屁股决定脑袋”。其实，从这里我们可以引申出另一句话“脑袋决定屁股”。前句强调客观决定性，后句强调主观能动性。
对于一个企业来说，它的决策线其实也是可逆的：第一层面的决策线是从开端到终端，相当于“脑袋决定屁股”；第二层面的决策线是从终端到开端，相当于“屁股决定脑袋”。从这个意义上讲，如果开端是“第一大脑”，终端就是“第二大脑”。
终端如何扮演好“第二大脑”的角色呢？
一方面，要做“思考型终端”。终端是执行，但属于创造性执行，应当做到两组“三思”：思危，思变，思善；让自己思考，让顾客思考，让媒体思考。1999年，蒙牛初入深圳市场时，大商场水泼不进，小商场拒人千里。怎么办？我们在小区试卖点写了句充满“挑衅”的广告语：“提起深圳，你会想到高楼大厦，高科技；提到内蒙古，你会想到蓝天、白云、小羊，还有那从遥远年代飘过来的牛奶的醇香……几千里路来到这里：不尝，是你的错；尝了不买，是我们的错……好牛奶自然会说话。”结果，引起了大家的思考，吊起了人们的胃口。这一尝，果然尝出了质量，尝出了魅力，牛奶由地摊而小店，由小店而商超，一路绿灯。这就是一个思考型终端。
另一方面，终端要影响开端。终端是信息最集中、最周全的地方，无论是顾客分析、竞争队友分析，还是环境分析、趋势分析，都具有“一滴水折射太阳”的功效，应当成为企业“再决策”的基础。
综上所述，终端与开端是相互影响、相互决定、相辅相成的，两端都思考起来的企业相当于神话中的“双头鹰”。当天上冰雹袭来时候，“单头鹰”只有一条命，“双头鹰”有两条命；当地上食物紧缺的时候，“单头鹰”只有一个机会，“双头鹰”可以发现两个机会。
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“三思”：思危，思变，思善；让自己思考，让顾客思考，让媒体思考。
高呀!!!
2007-08-29 16:19:26
学"牛"也"牛"才是硬道理!
2007-08-28 21:34:51
说得好
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2007-08-03 15:37:12
期盼牛总有跟的智慧和大家分享啊
2007-06-24 07:27:23
我干过销售，一个公司的基本信息来源很多都来自于此
2007-06-15 16:36:33
开端决定终端。。胸怀决定功勋。。吨位决定座位。。布局决定结局。。小胜凭智、大胜靠德。。
2007-06-14 00:24:55
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2007-06-11 17:18:48
中国千年的文化精髓，被老牛浓缩拉可怕啊
我仅代表内蒙根河市的20万羔羊诚恳的邀请老牛做我们的头羊，带我们走向美好明天。
不怕老牛不领这羔羊，就怕老牛不能发现我的留言。谢谢
2007-06-07 02:44:42
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但愿有人慧眼识珠！
一个集体所有制的股份公司制度
一个权钱分制的制度
一个永远没有继承权的制度
仅梦想创造一个
永远有前赴后继的
永远不会停歇下来的群体
为了孩子和民族复兴的航空母舰群
《贤殊古国－－集体所有制股份制度》
原文：
贤殊古国集体所有制股份有限公司管理章程
一、释义
1、在本章程中
“法规”（Ａｃｔ）指《公司法》；
“印鉴”指公司的通常印鉴；
“书记员”（ｓｅｃｒｅｔａｒｙ）指任何被指派履行公司书记员职务的人；
2、如无相反旨意，书面材料应解释为包括印刷、平版印刷、拍照和其它可见的文字表现或复制形式材料；
3、本章程所含的单词和词组应按《法律解释法》以及本章程对公司产生约束力之日有效的《公司法》的规定予以解释。
4、本章程其他条文是根据传统的股份制公司章程草拟，如有与集体所有制股份公司原则相背逆的，以股东大会表决的凡是确定。
二、股份资本和权利
贤殊古国股份制：
1、采用股份集体所有。（任何个人无继承权、无决策权转让权），成为贤殊人拥有贤殊股份，离开贤殊即自动放弃股份权。
2、股份资本比例与权力比例不等股份制。贤殊总股份由5人拥有。
A、董事长：张宁，拥有40%贤殊总股份资本，拥有四个大门各10%分项股份资本，拥有52%贤殊决策权。
B、董事1：东大门总管理：拥有15%贤殊总股份资本，拥有20%贤殊分项股份资本，12%决策权。
C、董事2：南大门总管理：拥有15%贤殊总股份资本，拥有20%贤殊分项股份资本，12%决策权。
D、董事3：西大门总管理：拥有15%贤殊总股份资本，拥有20%贤殊分项股份资本，12%决策权。
E、董事4：北大门总管理：拥有15%贤殊总股份资本，拥有20%贤殊分项股份资本，12%决策权。
3、如有投资股份资本按比例划分归属投资商，股份资本形式转移，决策权不转移。
4、贤殊股份的资本原则遵循股份公司的各条原则交易与转换，权力股份原则遵循股份集体所有权原则不随资本原则转变。
5、由于各大门分项收入可以很高，20%分项股份资本将出现远远大于总股本资本现象，股份资本依然属于分项管理董事。
6、如董事长或分项管理董事因为任何问题离开贤殊，由于股份不得带走与转让，鉴于个人对贤殊特别贡献，董事会可以决策给与个人安抚资金，按年按贤殊盈利比例发放，半年到终身不等。
7、董事长生前有权分割40%资本股权给N个人，董事长离开贤殊，为了保证贤殊稳定与发展，董事长40%资本股权（未转让），将分给5个人，每人8%；52%决策权将分给5个人，每人10.5%，5个人选由贤殊合作业绩优秀者中产生。董事生前有权分割15%资本股权给N个人，董事离开贤殊，董事的15%股份（未转让） 将分给两个人，每个人7.5%，12%决策权分给两个人，每人6%，接替贤殊股份的人选由贤殊合作业绩优秀者中产生。
8、N个新分项管理者与N个新生贤殊决策人形成N个董事的董事会，投票决定贤殊重大事项。N个董事必须为奇数，所以贤殊决策股份转让时，注意转让人数，由转让人数决定永远保持奇数。
9、贤殊人自然离开以没有能力参加决策为起始，资本股份的自然断离，以死亡时间为起始。
10、分项管理二级股份，70%归合作经营者，30%归贤殊所有，其中20%归分项管理董事，10%归贤殊集体。
11、分级管理二级股份可以转让和买卖。
12、基本模型如下：
董事会（5人）
分项合作
董事长
东董事
南董事
西董事
北董事
总股本资本（100%）
40%
15%
15%
15%
15%
总股本决策（100%）
52%
12%
12%
12%
12%
分项股份（100%）
10%
20%
20%
20%
20%
70%
10%
20%
投资商
总股本资本（100%）
35%
25%
10%
10%
10%
10%
总股本决策（100%）
52%
12%
12%
12%
12%
13、贤殊股票上市股份资本遵循股份公司原则运行，股份属于集体所有和决策权力不变。
14、分项管理董事因为任何原因未能将分项项目及时运营起来，允许转移股份资本给那些有能力的人去经营，决策权利允许酌情转移或不转移，股份资本转移的期限可以以合同的方式进行。
15、责任与义务
A、董事长：张宁，协调全面工作，考虑贤殊古国全面发展，经营、营销、策划、创作、影视制作等等全方位工作。
B、董事1：东大门总管理：负责东大门市场开发，协调好东大门营运商的关系，协助贤殊人做好电脑的维护。
C、董事2：南大门总管理：负责南大门市场开发，协调好南大门营运商的关系，做好贤殊古国的网络推广，外事联络。
D、董事3：西大门总管理：负责西大门市场开发，协调好西大门营运商的关系，为贤殊古国软件把关。
E、董事4：北大门总管理：负责北大门市场开发，协调好北大门营运商的关系，协助贤殊古国做好财务管理和外联翻译。
16、投资商投资资本进入贤殊股份公司董事长银行户头，不得进入分项管理董事户头。
17、为了保证投资商投资利益，前期投资商投资资金，按比例投资给5位董事，但是为了保证资金安全，在未还清本钱以前，董事长有权召开董事会决定资金投入份额。
三、股份转让
1、根据本章程规定，任何股东均可转让其全部或部分资本股份，转让应经通常或一般形式或董事会同意的其它形式的书面文件进行。文件可由转让人或其代理人作成，转让人对股份的持有权一直维持到转让登记注册且受让人的姓名被记入股东登记簿为止。
2、转让文书必须交公司登记处登记，同时缴纳登记费，登记费不得超过１美元，董事会可随时规定，转让时还得带上有关的股权证和董事会随时可能合理规定表明转让人有权转让股权的其它证据，根据这些证据，公司将按董事会根据本章程赋予的权力登记受让人作为股东，并将转让文件保留。
3、董事会可拒绝登记将股份、未完全缴清股款的股份转让给其不赞成的人，并可拒绝就公司具有留置权的股份转让进行登记。
四、股东大会
1、、根据《公司法》规定每年应召开一次公司股东年会。年会以外的所有股东大会均应称为临时股东大会。
2、、只要认为恰当，任何董事均可提请召开临时股东大会，临时股东大会应经董事提请召开，或如无董事提请，可由《公司法》所规定的提请人提请召开。
3、根据《公司法》有关特别决议以及简短通知的决议，至少应在１４天前（通知送出或认为送出之日除外，但包括通知送达之日）向有权从公司得到此种通知的人士发放通知，说明开会地点、日期和时间，如果是有关特别议题，还应说明议题的大概性质。
4、临时股东大会讨论的议题必须都是特别议题，股东年会讨论的议题，除公布股息、审核帐目、资产负债表和董事会报告及审计报告、选举董事以填补退休空缺、任命审计员和确定其酬金等之外，也都如此。
五、董事辞职与任用等
1、、在董事辞职的会议上，公司可挑选一贤殊合作业绩优秀者补充董事，如果没有人选，可推荐优秀人才担任董事。
2、如果董事出现以下情况，应当免去董事职务：
１）．根据《公司法》规定终止作为董事；
２）．出现破产或与他的债权人签订了任何协议或和解协议；
３）．根据《公司法》所作出的命令被禁止作为董事；
４）．根据第１４８、１４９和１５５条的规定无资格作为董事；
５）．精神失常或其人身或财产应按有关精神错乱的法律予以处理；
６）．根据第１４５条规定，本人递交了辞职通知；
７）．未经公司董事大会的批准，担任了公司其它有收益的职务，常务董事或经理除外；或
直接或间接与公司签订的或旨在签订的合同发生权益牵连，并未按《公司法》所规定的方式公布他的权益的性质。
3、公司事务应由董事会管理，董事会应当支付公司创立和注册登记而发生的所有费用，并可行使按《公司法》和本章程规定不由股东大会行使的公司权力，但不得与《公司法》的规定和公司股东大会按上述章程和规定制定的条例相悖；公司股东大会所制定了任何条例均不得使董事会先前所制定规定失效。
4、董事会可行使公司一切权力，如借贷，用公司企业、财产、和未催缴的股本、或其任何部分作抵押或抵帐，以及发行债券或其它证券，不论是不附留置权的或是作为公司或任何第三方当事人债务、义务或责任的债券。
5、董事会可行使公司一切在中国之外使用正式印鉴和与分公司注册登记有关的权力。
6、董事会可随时通过授权任命公司、商号、个人或团体，不论是由董事会间接或直接提名，在董事会认为恰当的期限内和根据董事会认为恰当的条件担任公司的代理人，为达到董事会认为恰当的目的和具有董事会认为恰当的权力、职权和自由酌处权（不仅超过本章程规定的赋予董事会并由其行使的范畴），任何此种代理权均可能含有董事会认为恰当的为保护和方便代理人而作出的规定，且可授权此种代理人转授他的全部或部分权力、职权以及自由酌处权。
7、所有支票、本票、汇票、兑换券、以及其它流通票据，所有公司款项收据都应由两名董事签字、签发、接收、背书、或按情况处理，或以董事会随时决定的其它方式处理。
8、董事会应叫人记录：
１）．所有管理公司事务官员的任命；
２）．出席公司所有会议和董事会会议的董事的姓名。
3）此种记录应由进行议程会议的主席或下一次会议的主席签字。
9、董事会可因迅速处理事务与会、休会和按其认为合适的方式安排会议。董事可随时提出召开董事会；经董事提请，书记应召开董事会。
10、根据本章程规定，凡是董事会的议题都应通过多数票表决，多数董事的决定应一律视为董事会的决定。但是四个董事全部反对的决定，董事长一人无权决定。
11、董事会不得就他与他利益相关的公司缔结的或在缔结的合同，或与此合同有关的任何事项进行投票，如果他投了票，他的票应不予计算。
12、经董事会批准，任何董事均可指定某人，不论是否是公司的股东，在他认为合适的期间充当替代他职位的董事。凡替代作为董事的人有权收到董事会会议通知，参加会议和在会上投票，并行使指定人职位的一切权力。替代董事不必需要股民资格，如果指定人辞去董事职务或解除受指定人的职务，替代董事应依据事实辞去职务。按本规则所作的任何指定或解除指定应由作出指定的董事书面签字通知方才生效。
13、董事会会议处理事项所需的法定人数应为3人。
14、书面决议，经当时有权得到董事会会议通知的全体董事的签名，应视为合法和有效，如同该决议已经在正式召开的董事会会议上被通过一样。此种决议可由同样的数份文件所组成，每份由一名或多名董事签字。
15、根据《公司法》规定，书记应由董事会任命（董事可以担任），其期限、报酬应按董事们认为恰当的条件决定；如此被任命的任何书记可由董事会予以撤换。
六、印章
1、董事会必须妥善保管印章，只有董事会或由董事会授权代表董事会的董事委员会才有权使用印章。
2、凡加盖印章的文件必须由一名董事签署，并由书记或另一名董事或由董事会指定的有关的其它人副署。
七、帐目
1、董事会应叫人保存普通会计帐册和其它记录，并按《公司法》的规定散发资产负债表和其它文件的副本，且决定是否和在何种程度，什么时间和地方，按什么条件或规则将公司帐册和其它记录或其任何部分向非董事成员公开。
2、任何资本股东（非董事）均无权检查公司帐目或帐簿或文件，除非由法规或董事会或公司股东大会授权。
八、通知
1、董事会即股东会以及其他通知，按预先约定的方式通知
停业
2、如果公司停业，董事会自行解散。
九、支出费用与赔偿
重大支出，按董事会决定的按比例分担。
邀请函----写给所有为民族振兴不懈努力的人们
期望互相支持鼓励
朋友们加入这个舰船群，一齐努力
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2007-06-01 21:52:35