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发现-分析-解决之道

 

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开篇

 

去投资还是去投机？这是个简单的选择。到底是什么在驱动？

 

发现“光鲜”背后的成长秘密。

分析他们的路径、诀窍、寿命。

找到为我们所用的解决之道。

 

标题

马云和他的阿里巴巴如何赚钱

 

挖掘马云和阿里巴巴的理由

 

关键词一，出名

现在，马云大红大紫，话题不断，有声有影，粉丝无数。

“我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，你都有可能成功。男人的长相往往和他的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，但后天会很美好，所以每个人都不要放弃今天”在获选年度经济人物时的发言一时成为美谈。

想当年传统互联网圈的人有几个看得上阿里巴巴，都把人家当土八路看待，怎能看得上小米加步枪。星星还是那颗星星，阿里巴巴可不是那个老爹了。别说媒体的人势利，没名就没看客，说话就没人想听，更别说有影响力，眼球经济嘛。遥想当年，马云在首次西湖论剑时的发言，谁还记得，那时大家的目光还不都在天上的王志东，张朝阳，丁磊身上。

    谁活着，谁就会看到。

 

关键词二，大家都猜他们赚多少钱

从开始的不声不响，到后来的大开大阖，一个概念逐渐树立在公众头脑中—阿里巴巴特赚钱，但谁都不知道赚多少。各种猜测比比皆是，当然也有慧聪郭凡生那样怀疑的。阿里巴巴还没上市，听到的消息都是马云自己说的，对于想干事的人来说，缺钱是永远的，不缺是暂时的。所以马云不缺钱的论调自然不能说服所有人。

马云说过一句话，免费是最昂贵的。个中滋味恐怕只有马云自己最清楚。

 

关键词三，有中国特色的洋务运动

    互联网是洋务，米国成型的玩意在中国都有复制品。要不怎么说中国是制造大国。纯二鬼子，都是照着模子刻的，因为老美赌资充裕，所以都以圈老美钱为己任，目的支援社会主义建设，为GDP作贡献。还美其名曰，我们不考虑盈利，个个口气像极了豪赌3G的李嘉诚，可李大腕挣钱的本事妇孺皆知。咱们这些名角只是忽悠的本事被验证了。

马云是杆中国特色洋务运动的旗帜，从一开始且圈钱，且赚钱。洋为中用，古为今用，活学活用。从浙江一地，农村包围城市，走向了全国，夺了假洋鬼子的风头

赚钱是硬道理。基于使用价值的生意，我叫他投资，赚的越多越踏实，越有底气。基于交换价值的生意，我叫他投机，来钱快，可越赚越不踏实，赚得多了，就有人说泡沫。因为这买卖有人赚就会有人赔。

傻点的搞搞投资也会有机会赚，要是去投机，十有八九成了日本船—满丸（完）。中国还没富到流油的地步，禁不起折腾，投机的买卖，还是有度的好。

 

关键词四，忽悠

都说马云能忽悠，几个他嘴里不加的对手更是烦透了他那张嘴。

互联网上到处都有马云语录。

可马云有句话说得好，用心在说话。

同样的话，心口如一，言行一致的人说出来，那叫真理。用心说话的人说出来，那叫励志。这都不能叫忽悠。这两类人虽然程度有不同，但都是一视同仁，对谁都尊重，决不是假客套，人家那是习惯。

    我判断人就一个标准：是不是真实？

心口如一，言行一致是老百姓的美德，从来都与政客无关。 幸好马云没从政。他当老师出身。套句广告词—能说不忽悠。

能把投机的聪明脑袋忽悠了，那叫本事。只有两种人，一种智慧到顶，一种愚笨至极。你说马云是哪种人。

 

马云的路径

 

一个人的思维与他成长的经历是分不开的，现在的结果一定是此前缓慢的积累。我们看看马云的路径。

 

1964年10月 出生

小学中学都不是重点学校，初中考高中时考了两次，其中一次数学只得了31分。

第一次参加高考，数学只得了1分，全军败北。

之后马云当过秘书，也做过搬运工。

第二次参加高考，数学考了19分，总分离录取线差140分。

第三次参加高考，数学考了79分，离本科线还差5分，调配进入外语本科。

大学期间当选为学校学生会主席，杭州市学联主席。

1988年进入杭州电子科技大学当英语老师。也是当年杭州师范学院500名本科毕业生中唯一到高校任教的。

1991年酝酿成立翻译社，第一个月，海博翻译社的收入是700元，而房租是2 000元。第一个月没有赚到钱反倒亏了一大半。 马云一个人去义乌采买，卖小礼品、卖鲜花、卖书、卖衣服、卖手电筒，用这些买卖的收入弥补翻译社入不敷出的状况。

1994年1月成立杭州海博翻译社，也是杭州最早成立的专业翻译社。

1995年，30岁被评为杭州十大杰出青年教师

1995年在美国出差时接触到了互联网

1995年4月创建海博网络，运营中国黄页。帮助企业作网上简介。

1996年3月，中国黄页将资产折合成60万人民币，占30%的股份；杭州电信投入资金140万人民币，占70%的股份。

1997年，与创业团队来到北京给外经贸部做网站。在马云远走北京加盟中国外经贸部下属的中国国际电子商务中心的一年里，先后为外经贸部建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、中国招商等一系列国家级站点。在外经贸部的经历，使马云的层次又有了一次飞跃。马云曾坦言：“在这之前，我只是杭州的小商人。这次为国家工作，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”

与雅虎杨志远也是在那时相识。

1999年2月成立阿里巴巴

1999年10月，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司，阿里巴巴引入500万美元风险投资基金。

2000年1月，软银注入第二笔投资，入股2 000万美元。

2001年12月，收支平衡。

2002年年底，全面实现盈利

2003年7月，建立淘宝网。

 

后面的事就不用说了，媒体的报道太多了。

 

看了这个路径，你能看出优秀是怎么炼成的。不经历风雨怎能见彩虹，没有人能随随便便成功。没有三年高考的磨砺，没有学生领袖的经历，没有偶然出国的机会，没有经贸部的雕琢，也就没有现在的马云了。机会只会垂青那些目光远大，有所准备，意志坚定的人。

山，快马加鞭未下鞍，惊回首，离天三尺三。马云的骨子里，应该是有些毛主席的豪气与霸气的。

 

阿里巴巴的诀窍

 

阿里巴巴赚多少钱，我不知道，但他们肯定是赚钱的，他们赚钱的法宝就是建立在他们的组织和文化上的执行力。我不知道马云是不是熟读毛主席的书，我倒是看到不少相似之处。

党指挥枪，精神激励永远是主旋律。天天都要说。连以上配指导员，团以上设政委，红军八路军成功的经验太多了，这就是为什么阿里巴巴员工的平均工资只是中等，却能拥有超卓战斗力的关键。

英雄模范永远是榜样。树立标兵，给销售冠军以奖励，让他们可以自豪的说出他们的业绩。

一定要让员工有说话的权利和通道，事实上，任何形式的民主，都可以让员工感到自己的重要和受重视。

完善的考核制度，末位淘汰制度，才能保证业绩的实现。

 

关键词一，价值观和使命

“创办一个伟大的公司，靠的不是一个Leader，而是每一个员工。我不承诺你们一定能发财、升官，我只能说——你们将在这个公司里遭受很多磨难、委屈，但在经历这一切以后，你就会知道什么是成长，以及怎样才可以打造伟大、坚强、勇敢的公司”马运用这个目标将员工团结起来，并赋予其使命感，这也是他自己的志向。

曾经在微软待过的阿里巴巴人力资源副总裁邓康明表示，阿里巴巴的文化具有鲜明特色，没有一家公司像阿里巴巴这样在实践中不遗余力地落实自己的价值观。“用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个人的行为，最后形成合力。”

在这样的环境中，销售已经不仅是一个工作了，它包括了自我的磨练，自我的肯定，自我的激励，团队的鼓励，以及好东西大家分享的执著。

你想到了什么？传销！表面上确实很像，而骨子里有着本质的不同。传销是把对利益的终极追逐掩藏在自我价值的实现下，价值观成了塔尖赚钱的工具。马云和阿里巴巴不会那么龌龊。他30岁前的所有磨砺能确定他不会是口是心非的人。

 

关键词二，干部

在阿里巴巴干活首先是价值观的认同，每个小组，每个部门都在这种文化的熏陶下，做人力的，特别是做领导的，都是宣传员，都是执行者。这样的队伍才能有战斗力。这些大道理说起来很容易，但是又有谁能真正执行下去。一流的执行团队，在于培养。没有干部队伍，怎么会有超强的执行。

 

关键词三，我帮助你赚钱

客户需求在哪？我的产品就在哪！

马云和阿里巴巴打出的口号就是帮中小服务商赚钱。我可以帮你赚钱，让你用纯商业的手段获得客户。你心动吗？我赚你的钱，是从你多赚的钱里边分出来的。你还不愿意？你不用给我回扣！换句话说你就是做生意赌一下，看看是否可以赚到钱，你的代价也很小呀。

来，试试吧。好吧，试试！

有这么简单吗？当然没有。这中间肯定会有技巧。但更重要的是简单，重复，不怕拒绝。一个销售员，一个团队，持之以恒的推广。这就是他们的不二法门。

 

关键词四，公关

    马云是很看重公关的，广告做的再多，如果没有美誉度，岂不满盘皆输。口碑多重要，因此如何营造口碑，让大家告诉大家远比广告有效。看看网上，媒体，活动中大量的文章，琢磨琢磨。有时候，少花钱也能多半事。顺便提下史玉柱，大家天天看脑白金的广告，好多人都不喜欢那个广告，可是谁能说说看，在媒体中，能看到多少对脑白金不利的报道？尽管人家也身处在风口浪尖的保健品行业。

 

关键词五，团队与组织

    靠死缠烂打一定能有销售成绩，但是你满足的可是客户的需求，阿里巴巴提到的理念是帮你赚钱。可是如果这一年客户没赚到钱怎么办，还会不会续单？怎么办？除了赚钱之外，你的中小客户还有什么需求？交流？分享？享受组织生活？结识新朋友？掌握新知识？凑热闹？说话的欲望？找听众的愿望？看看阿里的做法。网上有社区！网下有网商大会。想赚钱吗？交流和学习同样很重要。这就是社区的力量。这就是阿里巴巴的力量。

 

相同模式的实践者

 

以前曾强的实华开，后来郭凡生的慧聪网，昙花一现的买卖网，以香港为基地的环球资源，都跟阿里巴巴相同路数。

环球资源是搞展览出身，有积累，都是先找买主，再拉卖主。别小看他们。这样的推广是纯粹的交易驱动，让客户有钱赚，赚些钱不成问题。看看台湾电脑公会是怎么办展的就知道了。每年的苏州电子展，都是电脑公会在掌握了大买家需求后，按买家需求招展，引进供应商。跟咱们的生拉硬拽确实有区别，他们有家底，所以能走长线，也因此可以越赚越多，越来越热。交易驱动也是今后阿里巴巴必走的道路。否则上市后单靠扩大销售区域，难以支撑投资人对业绩的长期预期。

慧聪是搞商情报价起家，纯粹的信息传递驱动。原来的生意多少都能赚些，更不会在这上面琢磨了。以老郭那更具忽悠，视他人为SB的气势，多少挣点还是应该的，谁让中国地大人多呢，广种怎么也能博收点。老郭比马云声大，气力也大，但慧聪决不会干过阿里巴巴，除非老郭变成谦卑的夹着尾巴做人，那是不是比让太阳从西边出来难？

但是能赚钱，做个老二也未尝不可，干嘛非得争个短长？我们小时候的玩笑话就是，“臊着他，让他没对手”。哈哈，终归是玩笑。人各有志。走自己的路，让他们看着去。

 

那么细分市场呢

深圳上市的化工网，夺了些阿里巴巴的风头，他们同为浙江老乡，不忽悠，踏踏实实耕耘着一亩三分地，一不小心，还抢了老乡的头牌。不要小看网盛。中国市场这么大，电子商务的前景完全可以让一批小财主过的很好，我看网盛的复制意义远远大过阿里巴巴。这是一条穷人如何脱贫的路子。如果说阿里巴巴这样的大资本家固不可少，网盛这样的小财主也是别有风味嘛。

 

吴志祥的同程网是个活脱脱的旅游业的阿里巴巴，模式近似，手法趋同，再加上祥子又是从阿里巴巴出来的，深得马云精髓。难得的是吴志祥心有大未来，心平却又如止水，从不停步，也不快跑。回头看看如鲁冠球这样的低调常青树有几个？吴志祥和同程网就是这样。

企业做的大做的强，不见得是你比对手更高更快与更强，而是你把他们都耗死了，耗出了这个行业。做企业，你是要谭良德的千年老二，熊倪的多年修得正果，还是要孙淑伟那惊世骇俗的最后一跳？投机，玩的就是心跳。