2008年春季糖酒会上，30度冰酒可谓是处处让客户惊喜，时时被同行称道。有客户在现场激动的说道：“中国酒市场上近10年都没有这样一个让人振奋的产品了。” 剑南春与"V&S"成立的合资公司四川天成祥酒类销售有限公司的总经理约翰.西蒙森在现场，更是对产品的各个细节做了详细的询问和了解，品尝数杯后，对产品赞不绝口，连连竖起大拇指。是什么让五粮液30度冰酒如此火爆？带着敏感的行业嗅觉，笔者第一时间采访了五粮液30度冰酒总裁谷贵全。

     坐在笔者对面的谷总，1米8多的个头，儒雅而庄重，言语间谦虚而不失幽默，当记者问及是什么支撑五粮液30度冰酒的运作如此成功时，谷总微微一笑，道：“这是我们团队的一次破冰之履，也是我们产品运作成功的利器所在。”

     这里的冰，是真正的冰，冰酒的冰。谷贵全要破的就是冰酒在中国的市场，确切的说是五粮液30度冰酒这个全新的酒类市场的开拓。这个由五粮液集团斥资1.4亿元全新开发的新品类，这同时也是中国酒老大有史以来的第一次将目标锁在了夜场，作为五粮液30度冰酒全国品牌运营商——五粮液仙林30度冰酒营销公司总裁的谷贵全，深知其肩负的责任和压力的重大。自接手五粮液30度冰酒全国总经销的那一天起，谷贵全就开始了自己的“破冰之履”。

    破冰第一招：对产品差异化的界定

    五粮液30度冰酒，既不同于传统的白酒、果酒，也不同于欧洲国家所定义的传统冰酒，而是一个全新的品类。这就是谷贵全在接触五粮液30度冰酒之初闪现的第一个念头，这是一个即将震撼市场的全新品类，同时也是五粮液30度冰酒这个产品运营的根基所在。经过公司详细的调研和考察，得出五粮液30度冰酒的独特个性如下：

   一、酿造原料和技术的创新。“30度冰酒”是五粮液集团经数年研究集技术、发酵、勾调、创新、时尚与一体的新品，精选川南深山林区鲜果为原料，利用低温发酵，低温储存，酒体如琥珀，口感冰爽柔和并伴有多种果香风味。

   二、饮用方式的创新。为了让消费者能更好的感受到五粮液30度冰酒的“冰”，五粮液集团独创“冰酒机”，将一种全新的饮用方式推荐给消费者——冰镇饮用。用专门的冰桶冰镇后用分酒器将酒液抽出，当然可加冰酒专门配制的饮料勾调，斟在晶莹剔透的酒杯里，既享受了饮酒的过程又体验了冰酒饮用后的快感，酒体在5°-10°饮用口感最佳。同时30度冰酒还可以兑绿茶、冰块、可乐等，消费者通过自己的DIY创意，能够体会到饮酒的乐趣。

   三、度数的创新

   “30度”更符合现在饮酒的低度化观念，突破了目前如啤酒、黄酒、红酒等酿造酒技术障碍。其酒度介于酿造酒和蒸馏酒之间，远远高于葡萄冰酒酒和仙林青梅普通系列的酒精度数。对海量的人来说能感受酒的味道，对酒量稍小的人来说也能体会酒的乐趣。既没有白酒的烈又没有啤酒的胀，并且还提炼了青梅果酒冰饮口感更冰爽、自然的口感特点。不仅能促进人体血液循环，还含有人体所需的多种氨基酸和营养成份，有利于人体健康。

    以上特性无疑是五粮液30度冰酒最突出的产品特性，也是区别于其他酒品或酒类的最大差异化。由此，谷贵全及其所代理的团队得出，五粮液30度冰酒既是行业技术的突破与创新,也是除开粮食酒以外的饮料酒发展的一个里程碑,它还将成为营养健康酒的标杆产品。一个全新的品类必将带来全新的市场先机。随着消费结构的升级和人们对健康的重视，人们对酒的选择也会越来越趋向时尚化、休闲化和健康化，而五粮液30度冰酒则是实时而进，独创全新品类，必将引领又一番酒酒海风潮。

破冰第二招：产品文化内涵的确立

    卖酒就是卖文化，这是做酒人恒古不变的教条。谷贵全深知其中之要义。但要探索一种仅有五粮液30度冰酒才适用的酒文化，又且是轻而易举之事？当然，在确定其独有的文化之前，首先要做的就是对目标消费群体的确定。为了找出五粮液30度冰酒与其目标消费群体之间的共性，如何才能让自己的文化为消费者接受和认可，是五粮液30度冰酒营销团队从产品研发之前就在开始构思的问题。他们在起点阶段就开始探索产品的创新点和产品概念，以期能找到自己与众不同的“基因”。经过五粮液30度冰酒全国营销中心调查研究发现，随着人们收入水平的提高，白领以上级人群工作压力和心力压力的增加，休闲文化在中国正在呈几何级数的升级，加之五粮液30度冰酒自身具有的低度、健康、时尚元素，将其定位于休闲时尚类酒饮是再合适不过的了，于是乎中国酒类第一休闲品牌自然就落在了五粮液30度冰酒身上。随着酒吧、夜场生活群体逐步扩容，这里将成为酒水企业未来利润增长的关键点。而目前，夜场的消费人群主要集中在19-35岁，他们年轻、时尚，有强烈的新鲜、刺激的欲望。同时30度冰酒可以兑绿茶、冰块、可乐等，消费者通过自己的DIY创意，能够体会到饮酒的乐趣，这也是休闲酒的价值所在。只有让更多人乐于接受的新生事物才便于广泛的流传，五粮液30度冰酒紧紧围绕“第一休闲”品牌来开展这些营销工作，通过引导消费和体验营销，切入到消费群里面去，逐步提高产品的知名度和美誉度。

     最终，谷贵全及其所领导的团队的把“以休闲增进健康”作为产品文化的理念，提炼出“休闲、真情、健康”三大核心价值，把“打造中国第一休闲品牌”作为五粮液30度冰酒的品牌使命，以休闲文化为载体，五粮液30度冰酒的市场开拓之路将不再迷茫和困惑，文化的支撑，就是对消费者的有力凝聚，不论朋友聚会抑或个人小酌，都能让消费者在饮酒的过程中达到休闲、健康和享受的目的，真正实现让喝酒回归享受。

    破冰第三招：市场操作的创新

   “五粮液30度冰酒不同于传统酒类，当然，在市场操作手法上也要有适合它自身的方式。”谷贵全如是告诉记者。虽然之前有对多种产品的成功驾驭，并一度取得了业界为之哗然的成绩。但，对五粮液30度冰酒的操作模式却需要全面的创新，要创造一条适合五粮液30度冰酒个性和文化内涵的市场运作模式。

     渠道方面，将餐饮和夜场作为重点目标客户的接触点、通过严密的价值、利益线设计，将该渠道变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。“五粮液30度冰酒”宜于先走餐饮与夜场，待有了相当的基础之后，在保持一定的市场走势后才考虑进入地区部分知名商超与名酒店。通过做好核心渠道的优化组合，通过常规渠道和特殊渠道的合理组合，快速提升消费者对品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

 促销方面，形成了立体交叉式的产品促销模式，加大产品与消费者的沟通渠道和环节。根据产品定位，选择不同的营销策略；通过对目标受众的分析，有的放矢地策划出能使消费者容易接受的宣传计划；有计划地安排实物型奖励、优惠大包装、消费者现场品尝等形式的促销活动。通过多媒体的炒作以理性诉求的方式引导养生酒消费时尚。

经销商方面，加强了经销商及终端的管理工作。形成经销商渠道网络与直接终端管理有机结合，提高网络资源优势利用的最大化。深入开发二级市场，完善二级批发商的激励政策。建立营销跟踪体系和重度消费者的档案管理，实施消费者和经销商的满意度评估机制。

从产品到文化再到市场，谷总将每一步都看成是一次全新的任务和挑战，有着军人经历的他，对每一次任务都会以最高最好的结果为目标去完成。用智慧加胆识，谷贵全成就了五粮液30度冰酒全国市场开拓“破冰之履”，我们有理由相信，五粮液30度冰酒在谷总的带领下将会走得更好。